¿Cómo negociar las ventas de tu cortometraje?

Las cortometrajes se pueden vender. Aunque pueda parecer sorprendente hay un pequeño mercado de compradores y distribuidores dedicados a las ventas de cortometrajes. La mayoría de los compradores son televisiones, plataformas de VOD, iTunes, aerolíneas, trenes, etc.

En los últimos años hemos vivido un auge del formato corto, sobre todo gracias a Internet y a las nuevas plataformas de distribución bajo demanda.

Las ventas se mueven sobre todo en mercados de cortometrajes, como Clermont-Ferrand, Short Film Corner o Palm Springs, y otros mercados más pequeños que han ido surgiendo en estos años, como Vila do Conde (Portugal),  Bogoshorts (Colombia), Courts Devant (Francia), Regard (Canada) y en muchos otros festivales.

Entre los nuevos mercados sobresale el Torino Short Film Market en Italia, organizado por por el Centro Nazionale del Cortometraggio.

En España hace unos años teníamos el Mercado de Cortometrajes de Cinema Jove y el Short Latino en Alcine, pero que ya no existen. Ahora hay mercados más pequeños en festivales como Mecal,  Reus o el 3DWire, especializado en animación.

Las ventas de los cortometrajes son un tema que me suelen preguntar mucho, ya que suele ser complicado y hay muchas opciones.

En este post te cuento cuales son las variables más importantes que suelo tener en cuenta con cada proyecto. Aunque no me dedico profesionalmente a las ventas, sí que he vendido cortos a diferentes plataformas, y me las planteo dentro de la estrategia de distribución de festivales.

Si estás empezando a mover tu corto, puede que ya te estés planteando las ventas, o que ni siquiera sepas que existen. En ambos casos espero que te sirva este post:

¿Merece la pena?

Esta es una de las primeras consideraciones  ¿realmente merece la pena cerrar un acuerdo de ventas?.

Normalmente un agente de ventas te pedirá exclusividad durante varios años, lo que significa que mientras dure el acuerdo, no podrás publicar tu cortometraje en Internet de manera gratuita, ya que cedes los derechos de explotación en varias ventanas.

El problema surge cuando una difusión mundial en portales como Vimeo y Youtube puede llegar a ser muy rentable en términos de promoción de tu trabajo y marca personal como director y realizador, tal y como hablaba en este post sobre la promoción de un corto de animación.

En esta línea también te aconsejo leer este artículo que se publicó en 2016 en IndieWire, donde se entrevistan a directores de cortometrajes como Jim Cummings y Bernardo Britto, ambos ganadores en Sundance. La idea principal es que muchas veces no merece la pena los ingresos que se pueden generar en ventas, a cambio de tener los derechos de tu corto bloqueado varios años.

Con esta reflexión encima de la mesa, vamos a empezar a hacer nuestra estrategia de ventas.

¿Cuando empezar?

Siempre aconsejo esperar unos meses para empezar con las ventas y ver como funciona la distribución en festivales. Cuando todavía no estás en el circuito y no tienes selecciones, tu cortometraje no ha generado interés.

Por ello, no cierres acuerdos con agentes de ventas antes de las primeras selecciones, ya que si todo va bien, el valor de tu corto irá creciendo a medida que participes en festivales importantes.

Por ejemplo, si participas en las competiciones en festivales como Cannes, Sitges o Berlin tendrás varias ofertas para gestionar los derechos de tu cortometraje y podrás adaptarlo mejor a tus necesidades. Si lo haces antes, tienes poco poder de negociación, además podrías tener propuestas directas de compradores, sin intermediarios.

Ten en cuenta que muchos festivales no aceptan que el cortometraje se hayan distribuido de manera comercial, por lo que es conveniente esperar unos meses antes de cerrar acuerdos de ventas.

En principio lo mejor es esperar un año en festivales, pero entre los cuatro y seis meses después de empezar en el circuito de festivales ya podrías plantearte cerrar un acuerdo de ventas.

¿Agente de ventas o DIY (Do It your self)? 

Esta es otra de las consideraciones iniciales, con un mercado tan pequeño, ¿merece la pena contratar un agentes de ventas o hacerlo tú mismo?.

En este punto siempre me encuentro muchas opiniones diferentes. Hay productores que prefieren hacer ellos los contactos y vender directamente sus cortometrajes, y otros que tienen claro que es mejor delegar el trabajo.

Antes de tomar una decisión tienes que tener en cuenta que muchos compradores prefieren trabajar con agentes de ventas especializados, ya que acceden un amplio catálogo y solo tienen que firmar un contrato para varios cortos, son negociaciones más rápidas y simples para ellos. Además, los agentes de ventas viajan a los mercados y conocen bien a los compradores.

Pero si puedes y quieres aprender, empezar a vender tu cortometraje también es una opción para conocer como funcionan las ventas y los mercados de cine.

Empieza a negociar con un agente de ventas

Si finalmente decides delegar la ventas, estas son algunas de las claves que podrías tener en cuenta para negociar, siempre que te fuera posible.

Lo importante es intentar compaginar las ventas con la estrategia de distribución en festivales y un posterior estreno online:

• Aunque siempre te van a pedir exclusiva, intenta reducir el periodo. Los agentes de ventas suelen cerrar acuerdos por tres años o más, intenta acortarlo a los dos años. Si empiezas en festivales y te va bien puedes empezar con las ventas tras el estreno internacional, y finalizar el periodo de cesión de derechos a la vez que su recorrido intensivo por festivales. Esta situación te permitiría valorar si continuar un año más o empezar a preparar el estreno online.
• Las comisiones de ventas suelen estar en torno al 30%, sobre todo en contratos con exclusividad, aunque pueden variar según cada agente. Este concepto es complicado de negociar, pero al menos no pagues nada por adelantado.
• Puedes intentar negociar los territorios, y reservar tu país de origen, donde puedes tener más acceso a los compradores, y no suele haber muchas opciones.

Si gestionas las ventas tú mismo, también deberás tener en cuenta estas consideraciones con los compradores, llevar un control del tiempo y los territorios donde cedes los derechos.

En el ámbito de los cortometrajes, una situación muy ventajosa sería cerrar un acuerdo por dos años, que vaya en paralelo a la distribución por festivales, para cuando termines puedes hacer un potente estreno online. Como te decía antes, depende de cada proyecto y de tu situación como director.

Visita los mercados

En las próximas semanas tendrá lugar el Mercado de Clermont-Ferrand, que se celebra del 5 al 9 de febrero y a la semana siguiente es el European Film Market en Berlín, del 15 al 23 de febrero, dos estupendas oportunidades para conocer de primera mano como se trabaja en el mercado de las ventas de derechos.

¿Tienes experiencia vendiendo tu cortometraje? ¿Has trabajado con un agente de ventas? ¿Crees que merece la pena?

Me encantaría conocer tu opinión sobre este tema, ya que depende mucho de cada proyecto y conozco experiencias muy diferentes.

¡Nos vemos en los comentarios!